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          5個問題解決禮品促銷難題

          “促銷”是全球經典營銷理論中營銷4p之一,足顯其在市場營銷方面的重要性。我們也看到,在市場上并非每一家公司都做廣告,但是每一家公司都無一例外地開展促銷。而禮品促銷則是司空見慣的一種有效促銷方式。

          但禮品促銷活動雖多,卻并非個個都成功。讓禮品促銷回歸本質,如果企業和銷售人員偏離了禮品促銷的正確軌跡,忽略禮品促銷的本質,就會偏離其正確的方 向,背離禮品促銷的本意,也就必然會讓企業和營銷人員看到其本不希望看到的結果。不違背禮品促銷的基本原理,就至少要漂亮地回答以下五個問題。

          一、消費者知不知道你在做禮品促銷?

          這個問題要解決的是禮品促銷信息的告知問題。倘若消費者不知道你的禮品促銷信息,即使你的禮品促銷策劃、執行的再好,也是竹籃打水一場空,好比一場無人喝彩的歌會。所以,如何讓更多的人知道你將要做的禮品促銷活動,是禮品促銷成功的基本前提。

          在實際操作中,企業可以利用報紙、雜志、電視、網絡、廣播、終端等很多傳播工具來達到這一目的。在這一過程中,企業需要注意的以下三點。

          第一,并不是知道的人越多越好,企業要考慮到告知的成本。

          第二,要告知的是你的目標客戶而不是所有的人。因此在媒介的選擇上要“分眾”。

          第三,成功的禮品促銷總是花最少的錢達到最好的效果。

          衡量一次禮品促銷活動的成功與否,其是否能用短期的刺激帶來長期的效果是一個重要的標準。也就是說,成功的禮品促銷活動,要做到“醉翁之意不在酒”。

          理想的禮品促銷的結果是:企業希望1000個人當中有20%~30%的人直接參與(抽獎促銷另當別論);70%~80%的人由于禮品促銷的影響會在促銷 活動結束后購買產品;100%的人知道這次禮品促銷活動。因此,企業在評估促銷質量時,只考核禮品促銷當期的銷量顯然是不科學的。這也是為什么大多企業一 個區域的一次禮品促銷活動費用都在萬元以上的主要原因——因為1000個人都來了。

          對企業來說,用犧牲利潤換銷量的方法顯然不是最好的方法。這就如同評判一個企業營銷的好壞不是看你銷量有多少,而是看你利潤有多少是同一個道理。

          總之,禮品促銷的本質是爆破一個點并因此去影響一個面,而非爆破所有的點。

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